Оценка SaaS-компании: почему один бизнес стоит от $0.6M до $6M

Разомнём мозг.

Есть один SaaS. $1M ARR. EBITDA margin 20%, то есть $200K прибыли в год. Рост 30% год к году.

Сколько он стоит?

Венчурный фонд скажет: $6M. DCF скажет: $1.37M. Покупатель из Private Equity предложит $600–800K.

Один и тот же бизнес. Разница — до 10 раз (считаем: $6M против $0.6M).

И это не ошибка в расчётах. Просто у каждого покупателя своя логика. Кто покупает — тот и определяет цену. Не формула.

Коротко: как оценивают SaaS-компанию

Оценка SaaS зависит от того, кто покупает. Венчур считает мультипликатор к выручке: для $1M ARR с ростом 30% это 5–8x, медиана 6x. Стратегический M&A — 3–5x ARR. Private Equity при покупке bootstrapped-бизнеса давит к 3–4x EBITDA. DCF оценивает бизнес как машинку по генерации кэша и даёт меньше всех.

Консолидаторы вроде Bending Spoons платят 1–3x выручки плюс кэш на балансе. Дороже продаётся только то, что растёт быстрее 30%.

Один и тот же SaaS на $1M ARR в глазах четырёх разных покупателей.

Венчурный метод: мультипликатор к выручке

Венчур берёт ARR и умножает на мультипликатор.

Для SaaS с $1M ARR и ростом 30% мультипликатор — 5–8x. Медиана — 6x.

$1M × 6 = $6M.

Дальше всё решает рост:

• рост 50%+ и NRR выше 120% — мультипликатор улетает до 10–15x;
• рост 15% — падает до 3–4x.

А что с прибылью? Венчур на неё не смотрит. Больше того, $200K прибыли на ранней стадии — это не плюс. Это вопрос: «Почему ты не тратишь эти деньги на рост?»

Логика тут такая. Венчурный мультипликатор считает бизнес опционом на будущее. $1M ARR сегодня — это $10M через 3–4 года. А $6M — цена входного билета.

DCF: бизнес как машинка для кэша

DCF — Discounted Cash Flow. Считаем будущие денежные потоки и приводим их к сегодняшнему дню.

Вводные для нашего SaaS:

• Free Cash Flow — $200K;
• рост падает с 30% до 10% за 5 лет;
• discount rate — 25%;
• terminal growth — 3%.

Результат:

• приведённые потоки за 5 лет — ~$763K;
• приведённый Terminal Value — ~$607K.

Итого DCF = $1.37M.

$1.37M против $6M. Пропасть.

Почему так? DCF считает бизнес машинкой по генерации кэша. Так оценивают кофейни и заводы. Будущий рост в 10 раз в эту модель просто не помещается.

M&A и Private Equity: реальные деньги на выходе

Теперь самое практичное. Сколько тебе реально заплатят, если ты продаёшь?

Продаёшь bootstrapped-бизнес в Private Equity. Покупатель будет давить к 3–4x EBITDA. Для нашего кейса это $600–800K. Если экзитишь в PE, про иксы к выручке можно забыть.

Рейзишь раунд. Тут считают по revenue multiple. $6M+, если метрики ок.

M&A в SaaS. Золотая середина — 3–5x ARR. Для нашего кейса $3–5M.

Отдельная история — маленькие соло-проекты. Я вижу тренд: ребята в одиночку доводят SaaS до $20K MRR, то есть $240K в год. И выставляют его на acquire.com. Там предлагают 1–3x годовой выручки. На выходе — $500–700K.

Покупают такие проекты обычно private equity и SaaS-операторы. Они собирают портфель по схожей тематике, чтобы каналы дистрибуции пересекались. И платят не 10x, как в венчуре, а 1–3x.

Как покупает консолидатор: разбор Bending Spoons

Хороший пример покупателя-консолидатора — Bending Spoons. Я посчитал, по каким коэффициентам они покупали. Цифры — на момент поста (сентябрь 2026).

Пять сделок за четыре года — от 1x до 3.3x к выручке. И 14x на собственном IPO.

1. Brightcove: EV около $206M при выручке $198M. Это 1.0x.
2. Eventbrite: 1.7x к выручке за последние 12 месяцев.
3. Miro: EV $1.355 млрд при ARR $600M. Это 2.26x.
4. Airtable: EV $1.285 млрд при ARR $480M. Это 2.7x.
5. Vimeo: EV $990M при выручке $417M. Это 3.3x.

Весь диапазон — от 1x до 3.3x. Пять сделок, четыре года, разные категории. Ни одного выброса. Это не оппортунизм. Это ценовая дисциплина.

Кэш на балансе — вторая цифра в сделке

Вот часть, которую почти никто не считает.

Bending Spoons всегда берёт компании с горой кэша на балансе. У Vimeo лежало $303M. У Miro — $435M. У Airtable — около $950M.

Кэш возвращается акционерам сверх EV. То есть операционный бизнес покупается за 1–3 выручки, а деньги, которые фаундеры не сожгли, идут отдельным чеком.

Запомните это, если будете продаваться. Вы торгуетесь по двум цифрам, а не по одной.

За что они платят: не за EBITDA

У Vimeo на момент сделки EBITDA была $22.6M при выручке $417M. Маржа 5.4%. EV/EBITDA — 61x.

По выручке дёшево, по прибыли абсурдно дорого. Как так?

Покупают не EBITDA, а место, куда EBITDA может приехать. Если довести маржу Vimeo с 5.4% до 35%, EBITDA станет около $146M. И тот же EV $990M превращается в 6.8x к EBITDA.

Коэффициент к выручке — это цена входа. Доходность делается расширением маржи: сокращения, урезание free tier, повышение цен.

Главный трюк — арбитраж коэффициентов

Чужую выручку Bending Spoons покупает по 1–3x. А свою собственную в июле 2026 продали публичному рынку по 14x на IPO. К закрытию первого дня было около 19x.

Это и есть бизнес. Не софт. Арбитраж коэффициентов.

Модель работает, пока рынок платит им их собственные 14x. И тут я бы напрягся. По pro forma за 2025 чистая прибыль — $22.4M при выручке $2.6 млрд. Долг — $4.36 млрд. А расходы на «реорганизацию» растут: $13.5M в 2023, $78.6M в 2025 и $75.8M только за первый квартал 2026.

Машина, которая производит маржу, сама дорожает с каждым годом.

Что видно на реальных листингах

Иксы к выручке маленькие не только у Miro и Airtable.

Недавно смотрел листинг на продажу: AI-генерация креативов для екома. Запущен в 2024, за 20 месяцев дошёл до $4.4M ARR. Бутстрэпнутый, прибыльный.

• ARR: $4.4M ($367K MRR).
• TTM Revenue: $3.2M.
• TTM Profit: $1.6M.
• Asking price: $7.5M.

Это 1.7x к выручке и 4.8x к прибыли. Напомню: asking price — это не конечная стоимость сделки.

Логику фаундера понять можно. Либо платить себе дивиденды с $1.6M прибыли. Либо забрать $7.5M сразу — это почти пять лет той же прибыли.

Похоже, большие иксы сейчас только у AI Labs и датацентров.

Вывод для фаундера

1. Цену определяет покупатель, а не формула. Один SaaS — от $0.6M до $6M.
2. Консолидатор — это потолок 1–3x выручки. Плюс твой же несожжённый кэш. Всё.
3. 7–10x можно получить только ростом. Растёшь быстрее 30% — за тобой приходит стратег, а не Bending Spoons.
4. Береги кэш. В сделке с консолидатором он идёт отдельным чеком.

Если рост упирается в деньги на маркетинг, а продавать долю не хочется — есть revenue-based financing. Это способ получить деньги под будущую выручку без размытия.

А если хочешь понять, какая выручка вообще нужна, чтобы компания кормила сильную команду, — вот расчёт на пальцах.

Частые вопросы

Как рассчитать оценку SaaS-компании?

Зависит от покупателя. Венчур умножает ARR на 5–8x (медиана 6x при росте 30%), M&A — 3–5x ARR, PE — 3–4x EBITDA. DCF обычно даёт самую низкую цифру.

Какой мультипликатор у SaaS при продаже?

В M&A — 3–5x ARR. Консолидаторы вроде Bending Spoons в пяти сделках платили от 1x до 3.3x выручки. Маленькие соло-SaaS на acquire.com продаются за 1–3x годовой выручки.

Почему венчурная оценка SaaS выше, чем при продаже бизнеса?

Венчур покупает опцион на будущее: $1M ARR сегодня должен стать $10M через 3–4 года. Покупатель бизнеса платит за то, что есть сейчас, — за кэш, EBITDA или проверенную выручку.