Как проводить демо продукта: вопросы, которые продают

Есть два самых ужасных вопроса, которые сейлз или фаундер может задать на демо.

«Понимаете, о чём я?»

«У вас есть ещё вопросы?»

Оба звучат вежливо. Оба ничего не дают. Человек кивает, говорит «да, всё понятно» — и пропадает.

Особенно этим грешат в начале пути.

Ниже — что говорить вместо этого. Плюс цифры из большого ресерча про то, чем лучшие сейлзы отличаются от средних. И структура демо, которая ведёт к покупке, а не к «мы подумаем».

Коротко: как проводить демо продукта

Начинайте с проблемы клиента, а не с продукта. Покажите одну главную фичу и спросите, как это соотносится с тем, как клиент решает проблему сегодня. Говорите меньше половины времени, задавайте 11–14 вопросов за 40 минут и размазывайте их по всей беседе.

В конце не спрашивайте «есть вопросы?». Спросите, что больше всего зашло.

Покупатель не покупает ваш софт

Это главное, что надо понять до любого демо.

Клиент находится в точке A. У него там свои заебы, проблемы или неэффективный способ что-то делать.

Ему хочется в точку C. В состояние, где проблемы нет.

Ваш продукт — это B. Лишь промежуточный трансформатор к решению.

Путь такой: A → B → C.

Поэтому демо, которое начинается со слов «давайте я покажу наш продукт», начинается не с того. Человек пришёл не за продуктом. Он пришёл из точки A.

Структура демо: три шага

1. Слайд с проблемой

В начале демо суммаризуйте проблему клиента.

Если данных нет — показывайте универсальный слайд: ради какой проблемы мы тут собрались и ради чего вы создали решение.

Если при лидгене вы собираете в форме вопросы про боли — тогда показывайте уже их. Его собственные слова на вашем слайде работают сильнее любой презентации. Кстати, это заодно и способ отсеять тех, кому демо вообще не нужно, — про это у меня есть разбор квалификации лидов в B2B.

Зачем этот слайд? Чтобы у человека снялись вопросы. Что происходит, кто вы такие и что он тут делает.

2. Одна главная фича

Стартуйте демо с одной самой главной, самой мощной фичи.

При сторителлинге лучше идти по простой линии мысли. А не пытаться впечатлить тем, сколько всего у вас в продукте сделано.

Иногда эта одна фича — и есть вся ваша демонстрация. Дальше вы уже беседуете и слушаете, чем живёт человек.

3. Каждая следующая фича — мостик к решению

При показе каждой следующей фичи у человека должна появиться чёткая ассоциация. Как это ведёт к решению его проблемы.

Если просто показывать весь продукт подряд, покупатель запутается. Он же, в отличие от вас, не живёт вашим продуктом каждый день.

Показ всего подряд выглядит как попытка продемонстрировать, сколько тонн ценности вы несёте. А дальше хуже.

Если нет простого маппинга «вот это несёт ценность для вас», человек начинает торговаться. «Ну тогда вот эта фича мне не нужна, давайте скидку».

История про SSO, которое никому не было нужно

Я в начале пытался подчёркивать, что в дорогом плане есть SSO.

А организаторы мероприятий отвечали: «Да нам это нафиг не надо. Давайте уберём эту фичу и сделаем дешевле».

Я сам дал им повод торговаться.

Поэтому я перестал так базарить. Начал делать упор на результат. Примерно так: «Ты спокойно весь год будешь делать ивенты. У тебя всегда будет мега-вместимость. А во время ивентов за такие-то деньги мы будем помогать».

А о фичах, которые им не релевантны, просто умалчивал.

Фича, которую клиент не просил, — это не ценность. Это аргумент для скидки.

Три вопроса, которые работают

Вопрос 1 — до главной фичи

«Многие наши клиенты мучаются с болью X. Насколько это похоже на вашу ситуацию?»

По-английски: «Many of our customers struggle with this pain point X. To what extent is that the case with you?»

Задаёте его до того, как покажете слайд с фичей, которая решает проблему.

Так вы прогреваете лида и сосредотачиваете его на этой боли. И тогда вашему решению есть куда приземлиться в сознании клиента.

Вопрос 2 — сразу после главной фичи

«Как это соотносится с тем, как вы решаете эту проблему сегодня?»

По-английски: «How does this compare to how you're solving these things today?»

После такого вопроса покупатель начинает сравнивать вашу штуку с тем говном, с которым он работает сегодня. Конечно, если вы действительно сделали хорошее решение проблемы X.

Это подсвечивает боль и триггерит желание купить. Причём сравнение делает сам клиент. Вам не нужно ничего доказывать.

Вопрос 3 — строго в конце

«Что вам больше всего понравилось из того, что я показал?»

По-английски: «What excited you the most from what you saw today?»

Так вы услышите от человека, что именно ему зашло.

Если вы в начале пути, может оказаться, что больше зашла другая, не главная фича. Если таких фидбеков много — задумайтесь, не сделать ли её центральной.

Это бесплатный продуктовый ресерч на каждом звонке.

Что отличает лучших сейлзов: цифры

Один сейлз в Америке провёл ресерч. С помощью AI он разобрал примерно миллион записей демо и сравнил тех, кто закрывает больше всех сделок, со средними.

Ресерч не мой, но цифры очень показательные.

Ресерч примерно миллиона записей демо — чужой, из поста. Лучшие слушают больше, чем говорят, и спрашивают вдвое чаще.

1. Лучшие говорят 43% времени

Самые успешные сейлзы говорят в среднем 43% времени демо. Средние — 70% и больше.

Больше половины времени надо слушать. Так вы вытащите из клиента нужную информацию и выстроите с ним отношения.

Шутки ради: если внимательно слушаешь человека, ты кажешься ему великолепным собеседником.

2. Лучшие задают 11–14 вопросов

За 40-минутный колл лучшие задают 11–14 вопросов. Средние — 6–7.

Чем больше информации, тем больше у вас negotiation leverage. Больше причин сказать клиенту, почему надо купить у вас и сейчас. И больше инфы для продуктовых коллег — какие фичи востребованы, а какие стоит сделать.

Но у собеседника не должно появиться ощущение, что он на допросе у следователя.

3. Лучшие размазывают вопросы по беседе

Самые успешные распределяют вопросы равномерно. Чтобы это звучало как беседа, а не допрос.

Менее успешные вываливают все вопросы в начале колла. Как будто работают по чеклисту.

Вот и весь секрет, как успеть задать те самые 11–14 вопросов. Не в начале, а по ходу.

Демо как продолжение продукта

Хорошее демо даёт фидбек. Плохое — только «мы подумаем».

Если на демо клиент говорит, что ему больше зашла другая фича, — это сигнал. И чем быстрее вы можете перестроить продукт под такой сигнал, тем лучше. Сегодня фаундер часто может сам собрать фичу с AI без хаоса в коде, а не ждать неделями разработчиков.

Частые вопросы

Можно ли спрашивать на демо «есть вопросы?»

Если вы только начинаете — не страшно. Важнее всего глубоко знать продаваемый продукт и быть адекватным человеком, со временем разберётесь. Но в конце лучше спросить, что больше всего понравилось: так вы получите настоящий фидбек.

Сколько должен говорить продавец на демо?

По ресерчу примерно миллиона записей демо, лучшие сейлзы говорят в среднем 43% времени. Средние — 70% и больше. Больше половины звонка надо слушать клиента.

С чего начинать демонстрацию продукта?

С проблемы клиента — слайда, который суммирует его боль. Потом — одна самая главная фича. Каждую следующую фичу привязывайте к решению его проблемы, иначе человек запутается или начнёт просить скидку.

Идёте по этому сценарию. Не ссыте.