Ошибки фаундера: почему ты не видишь очевидного в своём стартапе

Когда ты внутри своего стартапа — ты слепой.

Это не оскорбление. Это факт.

Я сам такой был. В SpatialChat я полгода не замечал, что у нас pricing page — говно.

Пользователи писали в саппорт: «А сколько стоит Pro-план?» Хотя цена была на сайте. Прямо там, на странице.

Я думал: ну тупые какие-то.

А потом друг зашёл на сайт. И через 30 секунд сказал: «Бро, тут хуй поймёшь, че почём».

И он был прав. Кнопка мелкая. Текст непонятный. Структура ебанутая. Полгода я смотрел на эту страницу и не видел ничего из этого.

Коротко: какие ошибки фаундер не замечает

Самые дорогие ошибки фаундера — те, что лежат на поверхности. Ты не видишь их, потому что смотришь на продукт каждый день, эмоционально к нему привязан, окружён командой, которая варится в том же соку, и боишься спросить.

Лечится это просто: покажи продукт человеку, который его никогда не видел, и молча смотри. Поговори с теми, кто ушёл. И если три разных человека говорят одно и то же — это сигнал, а не совпадение.

Почему так происходит: четыре слепые зоны

Дело не в том, что фаундеры глупые. Дело в позиции. Изнутри продукт выглядит иначе, чем снаружи. Вот четыре причины.

1. Глаз замыливается

Ты смотришь на свой продукт каждый день. Десятки раз в день.

И в какой-то момент ты перестаёшь видеть интерфейс. Ты видишь то, что хотел сделать.

А пользователь видит то, что есть.

Между этими двумя картинками — пропасть. Ты знаешь, где кнопка, потому что сам её туда поставил. Пользователь не знает ничего.

2. Ты эмоционально привязан

Каждая фича — это твои бессонные ночи.

Признать, что она не нужна, — больно. Поэтому мозг защищается. И говорит: «Просто юзеры не поняли».

Узнаёте? Это ровно моё «ну тупые какие-то» про pricing page. Мозг выбрал объяснение, при котором виноват кто угодно, кроме меня.

3. Вокруг тебя тоже все внутри

Команда варится в том же соку. Они смотрят на тот же продукт каждый день. Они тоже знают, где кнопка.

Поэтому они тоже не видят.

Спросить команду «понятная ли у нас страница?» — это как спросить своё отражение, хорошо ли ты выглядишь.

4. Тебе страшно спросить

А вдруг скажут, что всё плохо?

Лучше не знать. Так спокойнее.

Это самая честная из четырёх причин. И самая опасная. Потому что первые три — про восприятие, а эта — про выбор. Ты сам решаешь не смотреть.

Как лечить: смотри молча

Самый простой способ — показать продукт человеку, который его никогда не видел. И молча смотреть.

Не объяснять. Не помогать. Не говорить «ну тут надо нажать вот сюда».

Просто смотреть и записывать.

Звучит легко. На деле это пытка. Рука сама тянется к мышке. Хочется подсказать. Хочется сказать «подожди, сейчас объясню».

Не надо. Каждая подсказка — это место, где ваш реальный пользователь застрянет, а вас рядом не будет.

Тест на тёще

Я однажды так посадил тёщу за комп.

Она 10 минут не могла найти, как создать комнату. А это, на минуточку, базовое действие в продукте.

Кнопка была зелёная. Большая. По центру экрана.

Но для неё — невидимая.

Я бы никогда в это не поверил, если бы не увидел своими глазами. Для меня эта кнопка была самым заметным элементом на экране. Я видел её каждый день.

Вот в этом и суть. Ты не можешь «развидеть» то, что знаешь. Поэтому тебе нужны чужие глаза.

Как это сделать на практике

Найди человека, который ни разу не видел продукт. Друг, родственник, кто угодно не из команды.
Дай ему одну задачу. Например: «Создай комнату» или «Узнай, сколько стоит тариф».
Сядь рядом и молчи. Совсем.
Записывай, где он остановился, куда кликнул не туда, что пропустил.
Только в конце спроси, что было непонятно.

Другу хватило 30 секунд, чтобы увидеть проблему. Тёща 10 минут не могла найти кнопку. Оба результата — бесценные данные.

Поговори с теми, кто ушёл

Второй инструмент — churned-юзеры.

Те, кто попробовал и ушёл.

Они скажут правду. Потому что им уже похуй на твои чувства. Они ничего тебе не должны и ничего от тебя не ждут.

Активные пользователи часто вежливы. Они уже привыкли к твоим косякам и научились их обходить. А ушедшие — нет. Они как раз упёрлись в то, что ты не видишь.

Это неприятный разговор. Но он стоит десятка вежливых интервью с лояльными клиентами.

Кстати, если не хочется так больно узнавать про ошибки уже после запуска — проверяй идею раньше. Про это у меня есть разбор, как проверить идею до разработки.

Правило трёх человек

И последнее.

Если три разных человека говорят тебе одно и то же — это не совпадение. Это сигнал.

Даже если тебе кажется, что они не правы.

Особенно если тебе кажется, что они не правы.

Один человек — это мнение. Два — может быть случайность. Три — это паттерн. Со мной так и было: пользователи в саппорте раз за разом спрашивали про цену. Сигнал был. Я просто объяснял его чужой «тупостью».

Где ещё прячутся слепые зоны

Pricing page и кнопка — это интерфейс. Но слепота фаундера работает везде.

Ты не видишь, что твои холодные письма — про тебя, а не про клиента. Об этом я подробно писал в тексте про cold email для SaaS.

Ты не видишь, что проект не растёт, потому что «ещё чуть-чуть, и взлетит». Для этого у меня есть kill criteria.

Ты не видишь, что бежишь за хайпом вместо реальной боли клиента. Это особенно актуально сейчас, когда все хотят в AI. Если интересно, где там реальные деньги, — почитай про бизнес на AI-обёртках.

Принцип везде один. Изнутри не видно. Нужен взгляд снаружи.

Что делать прямо сейчас

Позови одного человека, который никогда не видел твой продукт. Дай задачу и молчи.
Напиши трём пользователям, которые ушли. Спроси, почему.
Перечитай последние вопросы в саппорте. Если один вопрос повторяется — у тебя проблема, а не у пользователей.

Это займёт пару часов. Мне бы это сэкономило полгода с плохой pricing page.

Фаундер, который думает, что видит всё, — самый слепой из всех.

Частые вопросы

Какие самые частые ошибки фаундера?

Самые дорогие — очевидные, которые фаундер не замечает изнутри. У меня в SpatialChat это была непонятная pricing page: пользователи полгода спрашивали в саппорте цену, хотя она была на сайте. Причины слепоты — замыленный глаз, эмоциональная привязанность, команда в том же соку и страх спросить.

Как получить честный фидбек на продукт?

Покажите продукт человеку, который его никогда не видел, и молча смотрите, не подсказывая. И поговорите с churned-юзерами: им уже похуй на ваши чувства, поэтому они скажут правду.

Когда фидбеку пользователей стоит верить?

Когда три разных человека говорят одно и то же. Это уже не совпадение, а сигнал, даже если вам кажется, что они не правы.